판단의 버릇 - 선택과 판단, 예측과 분석을 할 때 저지르는 8가지 인지적 실수

판단의 버릇 -  마이클 J. 모부신 지음, 정준희 옮김/사이

매일같이 치러야 하는 수많은 선택과 판단의 순간들, 

하지만 우리는 그 순간, 착각과 함정에 빠진다. 

무의식적인 버릇들이 우리의 판단을 엉뚱한 쪽으로 몰고 간다. 

결국 <판단>이 문제가 아니라, <판단의 방법>이 문제인 것이다!

■ <스타 인재 영입>은 왜 매번 실패한 전략으로 판명 나는가?

■ 테니스나 바둑보다 야구에서 전세가 뒤집히는 일이 잦은 이유는 무엇인가?

■ 왜 우리는 150명을 살릴 수 있는 시스템보다 <147명>을 살리는 시스템에 더 끌리는 걸까?

■ 왜 <경제 성장>이나 <선거 결과> 같은 예측은 전문가들보다 대중이 더 정확한가?

■ 영국의 밀레니엄 브리지Millennium Bridge는 왜 개통 이틀 만에 폐쇄되었는가?

■ 아마존닷컴 5년 연속 베스트셀러!

“판단에는 <재미있는 역설>이 있다. 모든 이들이 판단이 얼마나 중요한지 알고 있지만 그것을 연마하는 이는 거의 없다는 것이다.”-- 대니얼 카너먼 (프린스턴 대학 교수, 노벨 경제학 수상자)

▣ 판단과 예측을 할 때 되풀이하는, <버릇이 되어버린 우리의 인지적 실수>들

현재 콜롬비아 대학교 경영대학원 교수로 재직하고 있는 저자가 사람들이 <판단 과정>에서 무의식적으로 저지르고 있는 습관화된 8가지 인지적 실수에 대해 설명한 『판단의 버릇』이 출간되었다. 저자는 <우리 몸에 배인 8가지 판단의 버릇>들이 우리의 선택과 결정, 판단과 예측, 분석에 치명적인 왜곡을 가한다고 말한다. 문제는, 우리에게 이러한 버릇들이 있으며 그로 인해 잘못된 판단을 내리고 있다는 사실조차 우리는 전혀 인식하지 못하고 있다는 것이다. 하지만 사소하지만 치명적인 판단의 버릇들은 우리 삶에 엄청난 영향을 끼치고 있다. 

저자는 우리가 이러한 실수를 저지르는 이유를 행동경제학, 심리학, 통계학, 복잡계 등의 원리를 접목하여 일상생활은 물론 비즈니스, 투자, 스포츠, 정치, 경제 등의 사례들을 이용하여 흥미롭게 설명하고 있다. 또한 어떻게 하면 이들을 극복할 수 있는지 구체적인 방법까지 제시하고 있다. 저자는 이러한 버릇들은 사전에 식별 가능하며 또 충분히 <예방 가능한 것>들이라고 강조한다. 

▣ 우리의 <판단을 방해하는> 8가지 판단의 버릇!

이 책에서 저자가 주장하는 우리들의 <8가지 판단의 버릇>은 다음과 같다. 

■ 외부 관점은 무시하고 내부 관점에만 집착하는 버릇

■ 그럴듯해 보이는 것에 만족한 채 다른 대안들은 보지 않는 버릇

■ 명백한 통계학적 증거보다 전문가의 말을 더 믿으려는 버릇

■ 주변 사람과 상황에 휩쓸리면서도 그것을 인지하지 못하는 버릇

■ 시스템의 역할은 못 보고 개인의 능력에만 의지하려는 버릇

■ 상황이 달라졌는데도 예전 성공 법칙을 고수하려는 버릇

■ 치명적 결과를 몰고 올 사소한 변화를 눈치 채지 못하는 버릇

■ 평균으로 돌아갈 것을 모른 채 한때의 좋은 성과가 영원할 거라 믿는 버릇

이런 습관화된 버릇들이 우리를 잘못된 방향으로 끌고 간다. 게다가 이 모든 일들은 우리의 <인식 밖>에서 일어나고 있다. 명확한 판단이 그 어느 때보다 중요해진 시대에 이 같은 버릇은 빨리 인지하고 극복해야만 한다. 

▣ 우리는 어떤 판단을 내릴지 고민할 때 <자신의 시간 중 25%만 할애>한다!

어떤 문제에 대해 판단을 내리고 결정을 할 때 보통의 사람들은 그 문제에 대해 제대로 고민을 한다거나 경험을 통해 배우는 것에는 자신의 시간 가운데 25%밖에 할애하지 않는다. 오히려 대부분 관련 <정보>를 수집하는 데 많은 시간을 투자한다. 그렇게 해야 일이 진척되고 있는 것처럼 보이기 때문이다. 하지만 오히려 전후맥락을 알 수 없는 정보는 해석의 여지가 많은 만큼 잘못 쓰일 가능성이 높으며 부적절한 자신감만 키워줄 수 있다. 또한 어떤 계획을 세우거나 예측을 할 때 자신이나 다른 사람들의 경험 혹은 이전 자료로부터 얻은 기저율 데이터를 이용하는 사람도 전체 인구 가운데 25%밖에 되지 않는다. 이는 곧 <우리는 습관적으로 판단을 내린다!>는 뜻이다. 게다가 사람들은 실생활에 폭넓은 통계학적 자료나 수학적 모델을 활용하는 것을 매우 어려워해 엉뚱한 선택을 하기도 한다. 

▣ <사람들이 잘 속는 이유>에 대한 책까지 펴낸 세계적인 심리학 교수가 퇴직금을 날린 이유

이 책은 2008년에 일어난 사건으로 시작한다. 사람들이 잘 속는 이유와 그에 대한 해결책을 담은 책을 펴낸 세계적인 심리학자 스티븐 그린스펀 코네티컷 교수가 희대의 폰지 사기에 당해 퇴직금의 30%를 날렸다. 이처럼 제아무리 똑똑하고 지적인 사람들도 인지적 실수로 어리석은 판단을 내려 끔찍한 재앙을 초래한다. 세계적인 엘리트들로 구성된 NASA의 엔지니어들도 2003년에 일어난 콜롬비아호의 폭발을 막지 못했다. 그렇다면 왜 이처럼 영리하고 똑똑한 사람들까지도 엄청난 <판단의 실수>를 저지르는 걸까? 그 이유는 우리 머릿속에 내재한 소프트웨어의 <초기 설정값> 때문이다. 그래서 우리의 사고는 <처음에 설정되어 있는 방향으로만> 보려고 한다. 여기서 우리의 <오랜 버릇들>이 생겨났다. 문제는 그 소프트웨어가 오늘날 우리가 부딪히는 수많은 복잡한 문제들에는 맞지 않는다는 것이다. 따라서 우리는 초기에 설정된 시각에서 벗어나야 하는데 그러지 못하고 있다.

▣ 왜 사람들은 <150명>을 살릴 수 있는데도 <147명>을 살리는 것을 선택할까?

한 실험에서 오리건 대학의 심리학과 교수인 폴 슬로빅은 첫 번째 그룹에게는 150명을 살릴 수 있는 시스템에 점수를 매겨보라고 했고, 두 번째 그룹에게는 150명 가운데 98퍼센트를 살릴 가능성이 있는 시스템에 점수를 매겨보라고 했다. 150명을 살리는 것이 분명 더 나은 선택임에도 불구하고 98퍼센트라는 옵션이 붙은 시스템이 훨씬 더 높은 점수를 받았다. 그 이유는 첫 번째 그룹은 150명이라는 숫자에서 어떤 감정적 가치도 발견하지 못했다. 반면 100퍼센트라는 이상적인 수치에 가까운 <98퍼센트라는 가능성>은 마음을 움직이는 강렬한 힘을 갖고 있었다. 우리의 선택과 판단은 이처럼 비합리적으로 이루어지고 있다. 

▣ 왜 <스타 인재 영입>은 항상 실패로 귀결되는가?

얼핏 보면 스타 인재 영입은 단시간에 성과를 올릴 수 있는 확실한 방법이기 때문에 훌륭한 아이디어처럼 보인다. 하지만 이 방법은 대부분 실패한다. 그 이유 중 하나는 <개인을 둘러싼 시스템을 충분히 고려하지 않은 채 개인의 성과만을 따로 떼어 생각하는 버릇> 때문이다. 스타 인재들은 대개 새로운 역할에 기대만큼 부응하지 못한다. 스타의 성과는 일정 정도 주변 사람들과 그를 둘러싼 시스템에 좌우된다. 따라서 그의 성과를 분석하려면 <개인>과 <시스템> 각각이 결과에 어느 정도 일조했는지 구분해야 한다. 그런데 우리는 이것에 특히 서툴다. 우리는 <시스템의 역학관계는 고려하지 않고 개인의 역할을 과대평가하는 실수>를 저지른다. 

▣ 영국의 밀레니엄 브리지Millennium Bridge는 왜 개통 이틀 만에 폐쇄되었는가?

특정 조건이 갖춰지면 어떤 물질의 모양이 순식간에 변하는 것이 <상전이 현상>인데, 이에 따르면 점진적인 <작은 변화>가 원인이 되어 <커다란 변화>를 초래할 수 있다. 모든 현상은 상전이가 발생하는 <임계점 혹은 문턱>을 갖고 있다. 우리가 알아차리지 못할 뿐 폭발 순간은 가까이 와 있다. 다만 우리는 <실제보다 단순화시켜 생각하는 버릇>이 있기 때문에 이를 눈치 채지 못할 뿐이다. 블랙 스완black swan이 <예측 불가능한 극단적인 사건>이라면, 그레이 스완gray swan은 <어느 정도 예측 가능한 극단적인 사건>을 말한다. 우리가 고통스러워하는 것은 미지의 <블랙 스완> 때문이 아니라 <그레이 스완>을 예측하지 못해 그에 대한 대비를 못했기 때문이다. 

▣ 8가지의 <큰 판단의 버릇>을 유발하는 사소하지만 치명적인 <작은 판단의 버릇들>

저자는 이 책에서 크게 8개의 판단의 버릇을 설명한다. 하지만 그 각각의 버릇들은 다음과 같은 사소하지만 결코 무시할 수 없는 버릇들이 합쳐져서 하나를 이룬다. 

자신만큼은 혹은 이번만큼은 다를 거라 믿는 버릇 / 초기 점수에 집착하는 버릇 / 과거의 데이터나 패턴에 의존하는 버릇 / 당장 머릿속에 쉽게 떠오르는 것에 의존하는 버릇 / 직관에 무분별하게 의존하는 버릇 / 다른 사람들의 결정에 따라가는 버릇 / <상황의 힘>은 과소평가하고 <개인의 역할>은 과대평가하는 버릇 / 데이터를 잘못 해석하는 버릇 / <상관관계>와 <인과관계>를 혼동하는 버릇 / 실제보다 단순화시켜 생각하려는 버릇 / 좋은 일이 일어나면 <실력> 때문에, 나쁜 일이 일어나면 <운> 탓으로 돌리는 버릇 / 보고 싶고 듣고 싶은 것만 받아들이는 버릇 / <영원한 성공의 법칙>이 있다고 믿는 버릇 등. 

▣ 경주마 빅 브라운Big Brown이 3관왕을 달성할 거라는 예측은 왜 잘못된 것인가? 

2008년에 대다수의 사람들은 이전의 두 경주에서 압도적인 차이로 우승을 한 경주마 빅 브라운이 당연히 세 번째 경주에서도 우승하여 트리플 크라운을 달성하리라 여겨 그에게 베팅했지만 실제로 그 경주마는 꼴찌를 했다. 외부 관점에서 분석한 사람들은 그에게 절대 베팅하지 않았지만 내부 관점에서 분석한 사람들은 어이없게도 그에게 베팅하면서 환호했다. 

1장, <외부 관점은 무시하고 내부 관점에만 집착하는 버릇>에서는 다른 사람들의 경험이나 이전 데이터를 신중히 살펴보기보다 <각각의 문제를 개별적이고 특별한 것으로 생각하는 버릇>에 대해 다룬다. 이것이 바로 <내부 관점>인데, 내부 관점은 어떤 문제를 생각할 때 특정 측면에만 초점을 맞추고 쉽게 손에 넣을 수 있는 정보를 이용한다. 그래서 <자신만큼은 예상을 깨고 좋은 성적을 거둘 수 있다는 착각>으로 사람들을 몰아넣는다. 즉 상황을 지나치게 낙관적으로 보게 만든다. 반면 <외부 관점>으로 보는 사람은 통계적으로 참고할 만한 유사한 사례들이나 이전의 자료들부터 찾아본다. 그래서 어떤 문제가 발생했을 때 그것을 아주 특별한 것으로 생각하기보다는 다른 사람들도 이전에 그와 비슷한 문제들에 직면한 적이 있는지, 만약 그랬다면 어떻게 되었는지부터 파악하고 분석한다. 사람들은 판단을 내릴 때 그 문제의 <특수성uniqueness>에 대해서만 고민하지만 가장 객관적인 판단은 외부 관점을 통한 <동질성sameness>에서 나온다고 저자는 주장한다. 

▣ 왜 전화번호 뒷자리 숫자가 높은 사람들이 맨해튼의 의사 수를 더 높게 추정할까?

저자가 진행한 실험에 의하면 전화번호의 뒷자리 네 자리가 0000-2999 사이인 학생들은 맨해튼의 의사 수를 평균 1만 6,531명으로 예측한 반면, 7000-9999 사이의 학생들은 2만 9,143명으로 추정했다. 이는 무언가를 추정하기에 앞서 임의적으로 어떤 숫자(전화번호 뒷자리)를 먼저 떠올린 행동이 이후의 판단에 강력한 영향을 끼친 것이다. 이처럼 판단을 내릴 때, 사람들은 특정 정보나 특성을 <시작점>으로 삼는데 웬만하면 거기서 크게 벗어나지 않는 범위에서 판단을 내리려고 한다. 이것이 바로 <편향성>이다. 

2장, <그럴듯해 보이는 것에 만족한 채 다른 대안들은 보지 않는 버릇>에서는 대안이나 다른 가능성들을 충분히 고려하지 않는 버릇인 <닻내림 효과>와 <터널 시야>에 대해 다룬다. 우리의 마음은 자신에게 <가장 그럴듯해 보이는> 혹은 <받아들일 만한 정도>에 도달하면 더 이상 다른 대안들은 찾아보지 않는 습관을 갖고 있다. 항구에 닻을 내린 배가 닻을 내린 지점에서 크게 벗어나지 못하듯, 사람도 처음 접한 정보가 기준점이 되어 그것에서 크게 벗어나지 않는 정도에서 판단을 내린다. 이런 이유로 <당장 머릿속에 잘 떠오르는 것에 의존>하거나 <최근에 발생한 사례만을 가지고 판단>하는 경향이 있다. 

▣ 왜 <경제 성장>이나 <선거 결과> 같은 예측은 전문가들보다 대중이 더 정확한가?

<대중의 지혜>가 널리 퍼지고 <컴퓨터>의 능력이 향상되면서 전문가들이 자신의 예측을 통해 부가가치를 창출하는 능력은 점점 줄어들고 있다. 전문가들이 설 자리를 잃어가고 있는 이러한 상황을 저자는 <전문가들의 샌드위치 현상expert squeeze>이라 한다. 하지만 우리는 여전히 전문가의 말에 더 의존하는 반면 컴퓨터를 통해 얻은 결과나 비전문가들의 집단적 견해에는 불신을 보인다. 결국 가장 커다란 장애물은 기존에 전문가들이 하던 판단이나 예측을 컴퓨터나 대중의 지혜에 맡기는 것을 기본적으로 불편해하는 우리들의 마음이다.

3장, <명백한 통계학적 증거보다 전문가의 말을 더 믿으려는 버릇>에서는 <전문가에 의존하는 습관>에 대해 다룬다. 하지만 경제 성장이나 선거 결과 같은 예측은 대중의 집단 지혜가 전문가들을 능가한다. 문제가 복잡하고 명시된 규칙들로 그 문제를 풀 수 없을 때는 일반적으로 대중의 지혜가 전문가보다 더 낫다. 전문가들은 정확한 결과를 예측하는 데 서툴 뿐 아니라 그들 간에 의견 일치조차 이루지 못할 때도 많다. 전문가들은 오래된 사고습관에 갇혀서 남다른 통찰력을 발휘해야 할 때 새로운 방법들을 동원하지 못한다. 

▣ 독일인들은 장기 기증에 12%만이 동의한 반면, 

이웃나라인 오스트리아인들은 100%가 동의한 이유는 무엇인가?

독일의 경우 장기를 기증하려면 기증 신청을 해야 하는 옵트인opt-in 제도를 쓰고 있다. 반면 오스트리아에서는 장기를 기증하지 않으려면 기증 반대 의사를 밝혀야 하는 옵트아웃opt-out 제도를 채택하고 있다. 결국 두 나라 국민의 장기 기증 동의율에 커다란 차이가 발생한 것은 장기 기증에 대한 두 나라 국민들의 태도가 달라서라기보다 디폴트 옵션(default option, 지정하지 않으면 자동으로 선택되는 옵션, 즉 기본값)이 다르게 설정되어 있기 때문이다. 

4장, <주변 사람과 상황에 휩쓸리면서도 그것을 인지하지 못하는 버릇>에서는 우리가 처한 상황이 판단에 막대한 영향을 미친다는 점을 다룬다. 우리는 옵션이 어떻게 설정되어 있느냐와 상관없이, <스스로 자신에게 가장 유리한 판단을 내리고 있다고 착각>한다. 하지만 우리는 그저 디폴트 옵션을 따르고 있을 뿐이다. 휴대전화의 벨소리 같은 사소한 문제에서부터 금융 상품 선택, 교육과 치료법 선택 같은 중대한 문제에 이르기까지 폭넓은 영역에서 이런 일이 일어나고 있다. 우리는 환경이나 상황이 자신의 선택에 영향을 미치지 않는다고 믿고 싶어 하지만 사실은 전혀 그렇지 않다.

▣ 왜 보잉 사에게 아웃소싱은 그토록 악몽과도 같은 것이 되었을까?

아웃소싱이 어디에나 좋은 것은 아니다. 아웃소싱은 비행기 조립 같은 서로 다른 하위 부품들을 복잡하게 조립해야 하는 제품들에는 적합하지 않다. 아웃소싱은 하위 부품들이 모듈화되어 있는 산업들에나 적합하다. 하지만 보잉은 아웃소싱이라는 특성이 자사의 경우 어떤 상황에서 진행되게 될지 그 <상황>을 온전히 이해하지 못한 채 단순히 <특성>으로써 아웃소싱에 끌렸던 것이다. 보잉의 사례는 <특정 전략이 어떤 조건에서 성공하는지 혹은 실패하는지 제대로 이해하지 못한 채 무조건 그 전략을 받아들이려는 버릇>의 한 사례가 되었다. 

6장, <상황이 달라졌는데도 예전 성공 법칙을 고수하려는 버릇>에서는 어떤 상황에서 배운 교훈이나 경험을 다른 상황에도 끼워 넣으려는 위험에 대해 다룬다. 사람들은 종종 몇몇 성공 사례들을 목격하면 그들 사이의 공통된 특성들을 찾아내어 다른 이들도 그와 같은 특성을 이용하면 성공할 수 있다고 주장한다. 하지만 이러한 전략은 대부분 실패한다. 상황은 계속해서 변하기 때문에 모든 상황에서 통하는 <변치 않는 성공의 열쇠>나 <승리의 공식> 같은 것은 없다. 반면, 일명 (not invented here syndrome, <여기서 개발한 것이 아니다.>라는 의미로 조직 내부의 역량만 받아들이는 배타적 태도)을 보이는 것 또한 심각한 문제다. <최고의 관행이란 없다>는 것을 기억하라! 

▣ 뉴욕 양키즈는 어떻게 초반 부진에서 벗어나 정규 리그에서 우승할 수 있었나? 

한때의 좋은 성과 혹은 나쁜 성과가 영원히 지속되는 건 아니다. 8장, <평균으로 돌아갈 것을 모른 채 한때의 좋은 성과가 영원할 거라 믿는 버릇>에서는 실력과 운의 역할을 살펴보고 <평균으로의 회귀> 개념에 대해 알아본다. 평균으로의 회귀는, 앞에서 평균을 벗어난 결과가 나오면 그 다음에는 확률적으로 평균에 점점 가까워지는 결과가 나온다는 뜻이다. 야구나 투자 등 운과 실력이 결합되는 경우 시간이 지날수록 결과는 평균으로 회귀한다. 따라서 결과를 분석할 때 <실력과 운>의 상대적 기여도를 제대로 파악해야 한다. 하지만 머리로는 운의 중요성을 이해하지만 막상 판단을 내릴 때는 그러한 사실을 접목시키지 못한다. 우리는 좋은 일이 일어나면 그것을 <실력> 때문이라고 생각하는 반면, 나쁜 일이 일어나면 <운> 탓으로 돌리는 습관을 갖고 있다. 

▣ 맺음말, <습관화된 판단의 버릇을 변화시킬 최선의 방법들>에서는 판단 과정에서 저지르는 실수들에 대해 어떤 식으로 생각하고 대처해야 하는지 그에 대한 구체적인 조언과 방법들을 요약, 제시하고 있다. 그 방법으로는 다음과 같은 것들이 있다.

인식을 일깨운다 / 남의 입장이 되어 생각해 본다 / 실력과 운의 역할을 구분한다 / 피드백을 구한다 / 체크리스트를 만든다 / 사전부검을 실시한다 / 당신이 무엇을 모를 수 있는지 파악한다.